川驰汽车(如何进行一次终端促销活动，没有一点水分，告诉你，什么才是干货)

导言：各位经销商朋友，前不久云南玉溪雀友经销商康总在《全国雀友经销商营销策划群》里热心给大家分享的专题《如何进行一场“爆破”式的行销推广》音频讲座，很多经销商听后纷纷表示很过瘾，对自己非常有启发，大开眼界。康总的分享内容非常的专业，系统，深入，图文并茂，绘声绘色。包括我在内的很多经销商朋友都觉得非常受用。在此，作为群主，我代表群里的经销商朋友，感谢康总的热心分享，感谢！

因为种种原因也有很多经销商私信给我表示错过了这个讲座，爬楼梯翻看又比较麻烦，因为这个群是动态的群，操作起来非常麻烦。为了让大家更加系统的看到并全面领会到玉溪康总的好的值得我们借鉴的经验，群主反复聆听，认真领会康总的意思，并在重点难以理解部分，加以深入阐述。经过两个晚上的加班加点，在康总讲话基础上，群主整理出一篇系统的文章出来。在不违背原意的情况下，因为文章逻辑性、学术性、以及其他考虑，原话内容有所删减，希望大家理解！

分享内容：

非常感谢大家的热情，今晚给大家分享我的关于如何“爆破”的内容，希望能对大家有所帮助。

有经销商问爆破是什么意思，蓄水是什么意思，很多人比较陌生，我就先解释一下吧。

爆破，意思就是。。。。。。

蓄水，意思就是。。。。。。

做爆破活动前，我觉得我们应该要清楚的明白自己的产品，就是要把自己的产品分为三块，子弹块，利润块，形象块。这三大块，经销商要非常清楚什么是抢市场打仗用的，什么是保利润的，什么是一年可能卖两三台甚至一两台的形象机型用的，一定要划分清楚。把产品分类确定好，是我们做好爆破活动的前提。子弹块产品，就是要牺牲利润，抢市场圈客户提量用的。好货不便宜，便宜不好货。怎么让客户区分这些好货差货，是很关键的。

爆破是一项综合性活动，由很多部分组成。前期的活动策划很重要；活动主题就是策划的一部分。非常关键，在开始做爆破活动前，一定要投入时间精力去制定缜密的活动策划以及执行方案，它是爆破活动成功与否的关键。就我们自己来说，爆破队都是自己组织建立的，一般最少也要5个人以上，多的十几个人二十个人也是可以的。

第一步，确定活动主题。比如说，省钱达人就是你；免单玉溪；等等。

主题确定好以后，所有单页，车贴，T恤，地贴都按照统一的标识进行制作印刷，确保辨识性的一致性。应该先把大的单页设计好，确定好。其他的都以此类推。

在这里我重点讲一下很重要的一点，就是制作活动邀请卡，活动的邀请卡非常非常的重要。这个邀请卡到底有什么作用以及如何使用，很多经销商不是很重视，在这里给大家讲讲。

第一，具备抵金券的作用。比如，面值50元或者100元。大小金额自己掌控。凭借抵金券，在买机器的时候视同现金，但前提是一张券只能使用一张；

第二，提前圈住意向潜在客户。一般来说填写抵金券的客户大多对活动有所兴趣，有利于我妈妈快速甄别客户，提高销售效率；

第三，抵金券不是免费送的，如果是免费送的，顿时它的神秘感和庄重性就会大打折扣，给人太随意的感觉。所以，我们制作的抵金券是要卖的。

如何卖邀请卡，邀请卡卖出去多少，直接影响我们的爆破活动的效果。试想，如果邀请卡都不要，客户感觉可有可无，客户就不会来，客户不来，我们怎么能卖出去机器呢。所以如何卖邀请卡，也是比较关键的。客户花钱买抵金券，是经过慎重思考的，客户也是认真的，这样，才能增强活动的真实性。

如何卖邀请卡，其实就是如何说服客户购买抵金券的过程。邀请卡具体卖什么价钱，也是有一定依据的。比如客户提前购买一张200面值的邀请卡，一般来说我们商家就送一款市场超市价格卖298但成本价确实只有200元左右的品牌压力锅（但客户200元在超市肯定买不到）。比如客户提前购买一张面额50元的邀请卡，送一大桶市场价78元的食用油，让客户感觉这是一笔非常划算的买卖，让客户感觉不到吃亏，反而是赚了便宜，就是不买机器，权当买这个赠品了。当然这个送，不是卖卡当时就送，而是活动当天，到店里来领取。如此形成客户的在现场的相互感染的集聚效应。他们在现场看到这么多人来看机器买机器，都在抢货买，就会无形中给自己一种心理暗示：这活动这么多人买，价格应该确实很便宜，这次不买可能真的会后悔。这在心理学上讲，就是从众盲从心理，即使眼前不需要，也要买，因为感觉非常划算。

第四，为了打消客户疑虑，更好的卖出这个卡，要让爆破员给客户讲清楚，如果到时候不想买也是没关系的，可以退券，当然了，送的东西也要收回来。

邀请卡就简单的说到这里。好，当邀请卡，活动单页等物料做好以后，那么爆破前的一个重要环节就是开动员会了。

开动员大会，这个步骤非常重要，要把所有员工的士气给打出来，凝聚起来。在开动员会之前，一定要让员工知道门店举行的这次爆破活动的目标：基本目标、中等目标、冲刺目标，这个目标，由两个部分组成：

第一，走访客户多少家；卖邀请卡多少张；打电话多少个；发放活动单页多少张；（总的基本目标，然后细分到每一个爆破员工量上）

第二，活动期间，实际销售目标，比如门店总的爆破基本目标20台，中等目标50台；冲刺目标100台。

完成基本目标之后，老板给什么奖励；完成中等目标之后，老板给予什么奖励；完成冲刺目标，老板给予什么奖励。比方说，完成基本目标20台，请大家吃一顿饭；完成50台，去玩半天并请吃饭，完成100台，每个员工奖励500元等等，这都要在开会之前都要认真研究并确定好的。动员大会一定要开，很认真的开，每个员工都要参与。

卖卡（邀请卡）要给予员工行动动力。比方说，店内员工卖50元一张的邀请卡，如果客户来买机器，这张卡就可以抵用50元。但是给予员工的奖励就要有所不同。因为客户带着抵用券，买机器的型号不同，价格不同，对门店来说，利润也不同。所以跟员工就要有一个说明：客户用抵用券买机器的，买特价机的，给予员工10元提成；买常规机的，给予30元提成或者更多的提成。具体提成，根据每个经销商自己来根据自己实际情况决定。

在爆破期间，晨会一定要坚持开下去，每天开晨会的简短时间里，对于符合制定的奖励政策的员工进行及时的奖励兑现，也是非常重要的环节。负责人要及时的对昨天的活动进行总结，同时对任务完成最好的爆破员给予奖励，还要对前一天有销售机器的员工提成给予当场兑现。这样做，就是要让员工能够立即尝到付出后回报的甜头，体验到通过自己的努力，得到的收获。以此激发他们每一天的积极性和斗志。当然，如果复杂点还要分成两个小组或者多个小组进行PK，也是可以的。具体每个经销商适用于哪个，由经销商自己决定。

在折扣方面，一定要咬得牢。什么叫搞活动，说直白点，搞活动就是让客户来占便宜的，能不能让客户感觉占到大便宜，这点非常的关键。比方说，子弹类，爆破款999元，只限5台。如果你家的这款产品平时都是卖到1500左右，甚至更高，很多客户都买过，那么999的价格，就是爆破价格。客户自己觉得都确实很便宜，非常便宜，真的占了很大便宜。

当然，我们在制作爆破款的时候，一定要做出限制性的条件：

第一，限量。比方说，本款产品限量销售5台（具体多少，由经销商自己决定）。

第二，限制服务。比方说，特价产品不参与门店的其他优惠活动，不能够享受买赠，不保修，不免费送货，不免费安装以及制定配置等等。

关于限制性的霸王条款，其实是为了最大化降低因为特价款带来的损失，保护利润款机型。比如，当地主流销售的是48-18-38机型，你单页上说的爆破款机型999元（标注46牌型），那么可以说这款限量特价的机型是46的，如果客户要购买48牌型的，需要加价100元或200元等等说辞。那么尽管这款46机型的子弹款亏钱，但是它的作用就是引流，提高客户的关注度。然后把吸引来的客户引到利润机型去。这就要求我们对机器的分类定位非常重要，什么是子弹款，什么是利润款，什么是形象机型，确定好之后，就尽量严格的去执行。

平时什么价格，活动时候什么价格，都要守牢。价格守不牢，活动时候地动山摇。

扫街，扫楼，打电话，把工作分好，什么时候出去扫，打电话如果有意向客户，谁来跟后期踪，如何跟踪，等等，都是很重要的。扫街时候，不要刻意给客户区分推荐什么牌子，无论什么牌子，我们都要去给客户做产品的清洁保养。我们都是厚着脸皮去客户哪里，把脸皮装在口袋里。一般是两个人一组，一个跟老板谈，一个去做清洗，这样子，人家才愿意跟我们谈。最好是2-3人一组，这样，一来显得我们重视，员工不至于因害羞或者胆小不敢跟人家谈，再一个，我们获取的客户有关信息也更为全面。同时我们把这次活动的内容介绍的更为全面。

关于扫楼，还要经销商说，有很多中高端的楼盘小区，都进不去，怎么办？关于这个问题，其实应该难不倒大家的。

第一，买通物业，提前跟物业搞好关系，疏通关系，尽量让物业放行；

第二，开着带有广告的面包车，说是给客户送清洁剂或者修机器或者保养机器的，基本上都是放行的。其实，这个步骤原本没有那么复杂，如果经销商有心或者维修师傅有心，每次去这些高档小区时候跟物业的相关保安都有打交道的时候，期间送保安一包烟，或者送点比较有价值的礼品，搞好关系分分钟的事情。不必平时不用功，临时抱佛脚了。对于我们经营的一线品牌，这些中高档小区的客户应该会很多，那么在平时安装机器，修机器的时候，多留心跟物业建立联系或者关系，对我们后期的扫楼会有很大的帮助，最起码扫平了不让进去的障碍。

第三，实在以上两种方法都被识破，我们还有一个保障就是打电话。有经销商会问，手头上哪里有他们每家每户的业主电话啊。我认为这都不是一个问题。找当地的通信公司，物业公司，自来水公司，电业局，地产商，等各种渠道，都能过获取每个小区的业主信息。把这些信息找来之后，我们就可以逐个打电话了。关于打电话，确实比较烦，因为我们自己也觉得烦。当然，对于不需要的东西来说，确实烦。但是也确实有这样的需求的客户存在啊。所以，目前没有更好的办法情况下，打电话不失为一种笨的效率不高的办法。

第四，如果实在搞不到电话号码，就找当地做短信群发的公司，针对所在区域人群盲发，群发短信，最好是彩信，当然了，成本会高好几倍，由经销商自己决定采用什么形式。

所以说，扫楼，其实也没有那么难，那么多障碍。坚持执行下去，我想，我们的扫楼定是所向披靡，宣传到位，肯定有效果。

刚才大家也看到了，我们还有进行抽奖活动。这种抽奖活动，必须是买了机器的客户才可以抽奖的，确保每买一台机器都有一次抽奖机会。具体奖品，由经销商自己来决定。而且必须在活动期间才可以进行抽奖。奖项一等奖最高不超过5000元，因为相关法律规定，奖项最高不得超过5000元，再高，就属于违法。具体设置什么奖项，奖项价值多少，都由当地经销商自己决定。还要确保每次抽奖的客户都会有奖品，不能够落空。

搞活动期间，没有的机型，比如缺货，可以收取定金，或者全款，到货后及时进行给客户安装。装完之后，要通知客户具体什么时间来抽奖。当然，比如提前按照活动政策来的，应该及时的提醒客户来参加抽奖。具体提前多长时间，由经销商自己决定。

如何电话打好楼盘扫好，奖励兑现好，如何让客户感觉占足便宜，如何让员工动力十足，这就是策划者必须要认真研究的事项了。我们在西双版纳的一个小店平时一个月卖二三十台，我们一次爆破，卖了160台。通过这种手段，可以把未来3-4月的销售量都拿在手里了。然后所在区域的同行就比较难熬了。这就像割韭菜一样。3块钱你不割，别人2块钱也要去割，甚至1块钱只要有利润就去割。你不割，韭菜就被别人割去了。所以，这种爆破活动一定要坚持做下去。

四川乐山的川驰很厉害。据说他们的一场爆破活动促销量在2000台，他们在四川把某友，某和都压制住，当然某和在四川也很厉害，很多某友专卖店都被川驰和某和干死了，扫荡的不得了。我们一定要把这个活动搞下去，就像割韭菜一样，我们是非常希望公司能够组织策划一场省级的或者全国的爆破活动，对于目前我们的经销商来说是非常重要的。

这个活动，光靠我一个经销商来说，不是很足够的，还是要呼吁一下我们的区域经理和大区经理组织学习一下，尤其竞品公司，他们都有组建非常厉害的爆破队，但我们没有。希望全国的经销商呼吁公司抓紧建立几支爆破队，帮助我们，让我们的销售量上升。

我在这里，谢谢各位今晚听我的啰里啰嗦的一个晚上，也希望大家配合厂里，也跟厂里反映一下多说一下，让厂里给我们几个爆破组，我们也可以进行协助培训。近的地方，我们积极配合每个地方的爆破活动，比如哪个地方需要搞爆破，我们借一下车子，去帮忙配合，等等。

今晚大概就讲了这么多，如果有什么不明白，大家可以进行提问。我会一一给大家进行解答。（现场解答部分省略，如有了解，请在群里搜索相关聊天记录）

附：一、活动电话营销话术

您好：XX称呼 不好意思 打扰您两分钟 我们是XXX销售人员 为了回报各位新老客户 本公司现推出由厂家支持的新品上市的推广活动 本次活动凡购买新机用户都可享受用本公司提供的椅子茶几配套用品，增配服务 （增配不加价）以旧换新用户可享受旧机厂家置换补贴100-400元不等。这次活动 XY BZ等国内一线品牌都参与本次活动，所有品牌机型价格实惠 从999-4999元左右的都有 预存30元可抵价值100元的高档台面布一块 或者取暖器 专用盖板一块 3选1 凡购买本次活动机型都可参加本次抽奖100%中奖活动。一等奖价值4999的XX餐桌款麻将机一台 二等奖 。。。。三等奖。。。。。 等奖礼品丰富，本次活动是今往年来力度最大的一次活动。期待您的光临 咨询电话 XXXXXX 活动地址 xxxxxx

二、XX促销草案

活动背景： XX促销，限时特惠，品牌优惠大放送

活动目的1：针对广大经营用户及家庭用户，来提升品牌知名度及市场推广

活动目的2：明确本次活动主推机型。

活动时间： x月 x日- x月 x日

活动内容：了解市场，确定本次活动机型，明确价格，确定本次活动客户群体。针对客户群体给予活动优惠如本次活动（30元购买活动邀请卡，即可享受厂家补贴30元，1麻将机台面布一块， 2 取暖器 3 专用面板一块）3选1，活动当天。凭邀请卡进店领取，借此机会 对于意向客户，及时促单，压单。

爆款机型：如雀友TC10 4.6 原价2399元 单机 特价 1999元

XX 机型原价XX 现价xx

XX 机型原价XX 现价xx

特价机型：XX 机型原价XX 现价xx

进店礼品：围绕麻将机配套用品

宣传

新兴媒体（微信群宣传）关注微信送豪礼

单页发放 由售后人员带队分小组 划分区域发放单页 讲解本次活动优惠力度 特价机型 对于杂牌机区域 重点对待 。

绩效分钱给员工，还有目标量定一个这场货动的目标量是多少，基本目标，和超目标量，奖励，每天的奖励，安排。

每天做什么把事分好，安时，安计划执行。不得拖延。按质，按量执行每天的事

彩车下乡，乡镇墙体广告，赶集时发放活动单页

车体广告进入终端客户，针对性宣传本次活动优惠力度，对于意向客户，及时促单，压单。

氛围营造 1 店面LED,横幅，吊旗，地贴，礼品堆头，活动展架，活动海报张贴与单页发放讲解。

专卖店外观：花门，花架，水牌 等。

抽奖1：活动期间凡进店购买活动机型都可参加购机抽奖送小礼活动。店面无规格贴红包，客户任意选，奖品 如现金 清洁剂 取暖器 台面布 盖板 等

抽奖2：购机抽大奖，凡参加本次活动购买本次优惠机型用户，均可在活动结束单天参加本店抽奖活动. 客户自行交流所使用机型，对于单天进店的客户进行追单，促单

一等奖：一名 价值4999元 雀友餐桌款麻将机一台

二等奖：一名 价值2980元 雀友空气净化器一台

三等奖：两名 价值666元 水晶手链一条（崖柏)2选1

纪念奖：若干 价值100元的麻将机台面布一块

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