汽车销售怎样接待客户(以客户为中心的4S店销售实战技巧——展厅接待)
以客户为中心的4S店销售实战技巧——展厅接待
展厅接待目的：让客户感觉舒适放松，建立信任
- 展厅接待前
- 展厅接待中
- 特殊情况应对
一、展厅接待前的准备
目的：给客户尊贵感，让客户感到舒适放松
步骤及要点：
1、人员准备：
头发、面容、手部、服装、鞋袜、饰品等。
2、工具准备：
PAD、车型单页、空白合同、计算器、签字笔等。
3、车辆准备：
车辆位置、车辆展示牌、车辆功能、车辆外观内饰等。
4、展厅准备：
展厅入口处、接待台、地板、洽谈区、展厅音乐等。
二、展厅接待中的步骤
1、出门迎接：使客户有尊贵感
1）来店观察：前台接待或者值班销售顾问，留意观察客户来店情况，不挑客；
2）出门迎接：客户来店时，销售顾问出门迎接，提前到达展厅门口或顾客停车位：
3）客户开车来店，销售顾问协助停车，主动为顾客开车门；
4）下雨天，主动为客户撑伞；
2、微笑介绍：让客户感到舒适、舒服
1）主动招呼：销售顾问3秒钟内主动点头、微笑，主动打招呼（话术：您好，欢迎光临XX品牌XX店！）
2）引导入店：销售顾问自我介绍，询问客户称呼，手势引导客户进店；
3、邀请入座：按需提供服务
1）邀约入座：顺势邀请客户入座，主动帮客户拉出座椅；
2）茶水服务：提供3种以上免费饮料/小吃供客户选择(话术：xxx先生，我们免费提供3种饮料茶水，您要喝点什么？“
3）如果客户不入座，也可以去看车，随时关注客户，适时再次邀请入座
4、寒暄破冰：让客户放下戒备心理
1）忘掉卖车
2）先聊交通方式、天气、籍贯、生活等话题，找共同点
3）判断客户类型，找到认同和赞美点
4）达到让客户放下戒备心的效果（如客户露出笑容、主动讲话），再进入需求分析
三、不同客户有不同的应对
1、老虎
特点：强势主动、武断
应对：多倾听，快速反馈
2、孔雀
特点：爱面子，注重与人关系
应对：多赞美，强调关系
3、猫头鹰
特点：注重事实，关注细节
应对：多提供数据，讲事实
4、考拉
特点：随和，不易下决断
应对：多给建议，多肯定
四、展厅接待常见情景
展厅接待常见情景1
1、背景说明：李先生，第一次进店，进店后直接走向第二代XX品牌XX车型，自己看车，不理睬销售顾问。
2、处理方法步骤要点：
- 顺应客户
让客户看车，告知随时提供服务
- 关注客户
关注客户看车情况，留意是否需要帮助
- 主动服务
主动上前，借机寒暄，再次邀请入座
3、话术示例：
顾客：不用介绍了，我自己看一下，有需要再叫你
顾问：您随意参观【与客户保持1.5~2米的距离】，有任何需要，您可以随时叫我。【当注意到客户发生目光较长停留、主动尝试操作等动作时，可以主动靠近客户】。来，我来帮您开门……小心头。
顾问：【找机会（如天气热、久站劳累等理由）再次引导客户入座，了解客户需求等】。这么热的天，要不先坐一会，我给您倒杯饮料吧，我们这提供三种免费的饮料，您喝点什么？
展厅接待常见情景2
客户到店直接就问价
1、处理方法：更好的满足需求
步骤要点
- 判断阶段：直接问价
- 回应：模糊回应
- 转移：转需求分析/展厅接待
2、话术示例：
Q：这车到底多少钱？
- 刘先生，您之前一定非常关注我们XX品牌XX车型。我们这款车根据配置的不同，XXXX-XXXX万，不知道你喜欢哪个配置呢？
- 天气那么热，我们先坐下来喝点饮料，我再根据你的需求给你推荐合适的配置。
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