汽车商业(杨波：汽车与商业的运营和合作｜2024观点购物中心暨零售消费峰会)

本文为蔚来汽车广州区域总经理杨波在2024观点购物中心暨零售消费峰会发表的主题演讲实录。

杨波（蔚来汽车广州区域总经理）：各位下午好，今天听到这么多商业地产大佬的分享，确实对我们汽车行业人来说收获满满。汽车行业和商业地产现在是紧密不可分的，从5年前以特斯拉开始，汽车品牌和商业地产密切关联。

我是蔚来广州区域负责人杨波，先给大家分享一下汽车品牌1.0、2.0和3.0时代。

在1.0时代，和商业地产基本上没有太多的瓜葛。奔驰、宝马、雷克萨斯、奥迪等等品牌在商业中心里面开的门店非常少。

在2.0时代，以特斯拉开始进入到购物中心，这个时代是商业地产在一楼贡献了最好的位置，当然租金单价也是最高的业态之一。在2.0时代的汽车品牌，包括特斯拉、极氪、理想、蔚来，这几个品牌在进入商场的时候，大部分的品牌都是纯吃商业体的流量。

蔚来为什么定义为3.0时代？我们在所有的业态同时加入了更多用户运营的模块。今天我们所在的美林M·LIVE天地，去年10月份我们在美林M·LIVE天地开了第五家广州的NIO屋。我们在利用商场的资源做销售的同时，把我们庞大的用户客群，尤其是高客制的用户客群反哺到商业，做了很多回馈。

在座有很多我们的合作伙伴，包括越秀、中海，包括蔚来车主，广州的第一个蔚来中心在越秀的西塔，那个中心的流量每年大概是3万，而且仅仅是二楼俱乐部区域的流量，这是在汽车所有行业品牌里面没有过的一个这么大流量的商业模型。

所以在2.0时代，大家愿意让汽车进入到商业体，是因为汽车扛得住很高的租金，汽车有足够的毛利。但是在现在，汽车行业越来越卷，汽车行业的毛利也越来越下，我们更需要和商业体紧密合作，将我们的用户带入商业、带回商业。

相信在座很多都是BBA的车主，原来BBA的销售，基本上在交车以后，给你打电话的时候可能就是提醒你该保养、该买保险了。

但是在未来我们搭载的运营模式是，我们在广州每个月的用户运营活动在300场，每天有10场，每一个NIO屋每天都会有1到2场中大型的活动，这样的活动的报名，就会在每周一个定期的时间，在广州的2万多蔚来用户来进行报名。

所以汽车的3.0时代和2.0时代最大区别就在于，我们的用户运营投入够不够，你和你所在的商业体的场所黏度高不高，契合度强不强，而不再是完全依赖商业体的高流量支撑自己的销售，我们反而要把用户带入到我们商业体的NIO屋，和商业体进行更多的互动。

现在陆陆续续有大大小小的商业体，只要知道我们进的是NIO屋，都会给蔚来一个非常合理、非常具有足够吸引力的场地、足够大的面积和足够合理的租金，这就是我们在汽车3.0品牌时代一个最大的差别。

蔚来是一家源自于中国的高端智能电动汽车品牌，回想一下5年前，可能在车市上提到高端，大家能想到保时捷、宝马、奔驰、雷克萨斯、奥迪，中国的品牌在10年前永远被别人判定为只能做10万左右的廉价车，但是蔚来从出生到现在10年的时间，就立志定位为全世界的高端新能源汽车品牌。何为高端新能源？是价格吗？不是。

我经常会和我的用户分享以下几点：第一是安全，安全是最大的高端，蔚来的所有车型均通过了欧洲最严苛的碰撞实验室的五星评分，而且全世界前五的车型里面，有三款是蔚来的车型。德国有一个非常著名的汽车奖项叫金方向盘奖，号称汽车界的奥斯卡奖，去年我们的ET7打败了奔驰EQ1获得了这个奖项，这个奖项如果用一个词来形容，就是在中国的乒乓球比赛别的国家拿下了冠军。

第二是专属的补能设施，我们提到新能源，大家最大的感受就是补能、充电、里程焦虑，这些基础设施国家现在在做，但是都是公共的，当我们买一台60万的新能源车，还需要去和网约车，和社会上的很多稍微低价的车排队抢充电桩，去冒着雨拔枪，这样的充电感受在我们看来是不高端的，所以蔚来自建全球最好的补能体系。

第三是高客制的用户社群。我们的用户基本上年家庭收入都是在50万以上，他们所购买的车型都是在30到60万之间，他们具备非常好的消费力。而我们和他的销售过程是一次性吗？是车卖了以后不用管吗？不是。我们反而要把这帮用户牢牢地和我们一起为这个品牌做很多事实我们定义蔚来为用户企业，蔚来大大小小的很多事情都不是我们作为管理者去决定的，都是我们的用户投票带来的。

刚才大家谈到商业地产要考虑用户思维，其实蔚来也是在这么做的，这也是很多品牌要关注的一个大趋势。

当我们把产品、服务这种行活做好的同时，加入了社区。现在蔚来的APP里面大大小小的社区1万多个，里面有警察的社区，有航空业态的社区，有律师的社区，他们都是蔚来的车主，但是他们自发地组成很多社区，反而能带来很多联谊的效应。

蔚来的产品矩阵也是定义为30万以上的品牌，我们目前有11款产品在售，入门的产品是ET5，最高端的产品是明年年初将要上市的，全球的行政旗舰ET9，这款车所有的技术研发都是蔚来全栈自研，包括芯片。

刚才我和中海的老总交流，他就说提到蔚来大家首先会想到服务，蔚来的服务确实给大家留下了很深的印象。但是你说蔚来的服务做得有多好吗？我们可能只是做到一个企业应该做到的标准，可能是其它品牌在服务方面没有达到大家的预期，我觉得我们还有很大的空间。

我们最好的一个服务的亮点就是换电站，可充、可换、可升级，这个商业模式已经被蔚来实践打通，目前全国的主流车企，包括广汽、长安、奇瑞、吉利等等各大新能源品牌，都加入了我们的换电联盟，和我们在全国共建换电站。

这是我们最新的第四代换电站，我们全国第一个第四代换电站也会在下个月在广州上线。截止到现在，我们全国已经建立了2418座换电站。可能很多人对电车不是特别了解，换电站解决了电池成本的问题，大家知道一台电车40%的成本是电池，当蔚来拥有换电模式，我们的用户可以不用购买电池，只需要租赁电池，而且可以租赁一块相对比较小，适合你通勤的电池来使用，这样大大降低你的购买成本。

大家看到网络上很多电池自燃造成的损伤或者人伤，每个用户的换电周期基本上是一周一次，用户的每一次换电，都是对你的电池的体检，你每次在换电站换出去的电池，都是经过我们的换电站检测过的安全电池。造成自燃的很多车都是因为车电不能分离，而没有办法让车主知道电池是否安全，所以我们在全国建立了2400个换电站，确保所有用户在使用电车、补能和安全上最大的保障。

这是我们在广州的15家门店和区域的门店，今天有很多商业上的大佬，我们也希望和大家有更多深入的合作。

蔚来已经交付了50万辆车，我们的第50万辆车的车主是科大讯飞的董事长刘庆峰。

蔚来建立社区、用户是我们最重要的运营的核心。我们在用户发展模型上也做了很多论证，也做了很多实践。蔚来现在的用户转介绍率达到70%，买了一台蔚来以后，下一台车继续买蔚来的概率也是70%，而且他会发展更多的朋友一起加入蔚来家族。

蔚来中心也是我们最高级别的体验中心，我们把最贵的商场最好的位置，用最好的装修，带给了所有的用户。我们的蔚来中心将会有7个非常有特点的空间，我们有很多的场景，两口子周末不想带小孩，想要自己的二人世界，把小孩带到我们的NIO屋，交给我们的育儿嫂，他们两个人就去逛街、看电影，下午接回去吃饭。

我们很多小孩子的书法、画画、手工都是在NIO屋学会的，我们的NIO屋每个月的活动有二三十场，有不同类型的活动。而且每一个NIO屋都会有一个特影，全国各地的用户到了每个城市，首先就是到这个城市的蔚来中心打卡NIO屋。再次感谢美林的刘总，给我们这么好的位置，让我们设立了广州最重要的一家NIO屋。美林这家NIO屋的业绩现在已经排在广州NIO屋的第二名，而且这个NIO屋仅仅开业了半年。

我们的NIO屋就在这个会场的旁边，也欢迎今天与会的嘉宾会后到我们的NIO屋品尝我们的特饮，感受一下蔚来的文化，也可以在那里打卡NIO屋，体验一下我们的产品，也希望在座各位成为我们的用户。

以上就是给大家汇报的蔚来和商业体紧密结合的一些模式，包括蔚来在广州的发展规划，也希望和各位有更多的合作，也希望各位都感受一下我们的产品。

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