汽车问价(客户开口就问报价？销冠们回答都遵循这几条原则)

身为汽车人，往往脑袋里装了一堆汽车知识、各种优势，却经常没有发挥空间，客户们唯独对报价情有独钟。每次接触客户，十有八九都会开口就问报价，这对汽车人来说就是一道“送命题”——报高了吓跑客户，报低了以后难再提价，不报又容易失去客户。

那么，遇到客户开口就要报价的时候，究竟应该做出什么样的反应呢？在给出解决方法之前，我们先来简单分析一下客户心理。

开口就要报价的客户心理

01

客户缺乏专业性

车不同于其他商品，不能够一口定价，配置级别、投保方式、支付方法等因素，都会影响车的价格。对买车流程有一定了解的人，在考虑车的价格时，自然会把这些影响价格的因素考虑在内，也就不会要求销售报一个定价。

而开口不问配置、不问性能、不问保险等问题，直接要一口价的客户，大多没有接触过车的这些附加问题，所以认为车和其他商品一样可以一口定价。

02

客户缺乏消费安全感

动辄十万起，除了房子之外，车是日常生活中价值最高的商品。客户理所当然会谨慎选择货比三家，尤其是在第一次接触销售时，对于车辆的性价比、售后服务质量、销售的专业知识状况都不了解，只能把价格作为此次消费行为的考核标准。

报价符合预期，就有继续谈下去的可能，超出预算就果断放弃，是因为价格是客户在此次消费行为中，能把控的唯一要素。首次接触的客户，对销售顾问的人品及社会关系不了解，对车型配置、性能等方面的专业知识也不了解，所以只有价格是能够把控的，于是开口就先了解价格，这很有可能是没有“安全感”的体现。

对症下药，遵循6个原则

01

反套路逼问法

大部分客户对买车细节并不熟悉，尤其是涉及保险、付款、配置、性能等专业问题，更会一头雾水。在客户问价格的时候，销售顾问也可以反问客户“您想要高配还是低配？您要分期还是全款？上哪种车险？......这些都会影响你购车的价格”。

如此一连串问题下来，客户十有八九会有些露怯，气场被销售打压住，此时抓住机会进一步介绍车辆详情，客户就会更耐心地听你讲解。

02

价值先行

对于没有“消费安全感”的客户，最重要的是要让他看到“价值”，而不是只通过价格来判断。专业、细心地介绍产品是一方面，通过介绍品牌和自己，让客户信任，也是很重要的部分。有了基本的安全感，客户才不会把价格作为唯一判断依据。

03

察言观色

细心观察客户言行，大致猜测出客户的心理价位和注重的产品点，更能够抓住客户心理，在客户问报价时也尽量根据猜测出的客户预期，推荐更适合他们的车型。

04

抛砖引玉

遇到简单粗暴的客户，一定要你报出价格才肯往下谈，就先把价格报出来，但是报出后先不要多做解释，沉默片刻。有心买车的客户，自然会追问为何是这个价格，甚至开始砍价。这时候，再来发挥自己的优势，详细讲解价格浮动因素及车型详情。

05

留有余地

即使要报价格，也不要报出车辆的最高价格或者最低价格，最好给出一个浮动范围，为日后进一步谈判留有空间。

06

报价有序

当客户不止咨询一款车的报价，而是对店里多款车感兴趣时，报价最好遵循价位从高到低的顺序，客户心理上会更容易接受。